Cómo Ron Vachris está redefiniendo la estrategia de membresía de Costco con nuevos beneficios estratégicos

El modelo de negocio de Costco siempre ha girado en torno al poder de las membresías, pero el CEO Ron Vachris está llevando esta filosofía a nuevas alturas en 2026. Tras un año de cambios sustanciales—incluyendo aumentos en las tarifas y beneficios exclusivos para los titulares de tarjetas de nivel superior—Vachris lidera la iniciativa de introducir cuatro beneficios adicionales para los miembros diseñados para profundizar la lealtad en la base de más de 81 millones de suscriptores de pago de Costco. La estrategia refleja una comprensión más profunda de cómo el valor de la membresía impulsa tanto la retención de clientes como la rentabilidad de la empresa.

La industria minorista global, que Mordor Intelligence estima crecerá de $29.8 billones en 2026 a aproximadamente $41.5 billones para 2031 (una tasa de crecimiento anual compuesta de casi el 6.9%), sigue siendo altamente competitiva. Destacar requiere más que solo precios competitivos—exige un enfoque diferenciado. Para Costco, esa diferencia siempre ha sido su modelo de membresía. A diferencia de los minoristas típicos que operan con márgenes muy ajustados, las tarifas de membresía de Costco generan ingresos de alto margen que representan la mayor parte del ingreso operativo de la empresa, haciendo que la retención de membresías sea central para la rentabilidad a largo plazo.

La Beneficio Controvertido que Lo Inició Todo

En septiembre de 2024, Costco aumentó las tarifas de membresía—sumando $5 al costo anual para los miembros Gold Star y Business (llevándolo a $65) y $10 para los titulares de la tarjeta Executive (subiéndolo a $130). Para justificar estos aumentos y retener a los miembros premium, la compañía introdujo varios beneficios mejorados para su nivel más alto. Más allá de mejores recompensas en cashback (2% hasta $1,250, aumentadas desde $1,000) y nuevos créditos en Instacart, Costco concedió a los miembros Executive una ventana de compra exclusiva de 9 a.m. a 10 a.m. en días laborables y domingos (30 minutos los sábados a partir del 2 de septiembre de 2025).

Este acceso exclusivo resultó ser el beneficio más polémico de las nuevas ofertas, generando debate entre los miembros y observadores de la industria. Sin embargo, según los comentarios de la dirección en las llamadas de resultados trimestrales de Costco, el beneficio ha entregado resultados medibles. Al cierre del primer trimestre fiscal de la compañía, que finalizó el 23 de noviembre de 2025, los titulares de tarjetas Executive representaban el 48.8% de los miembros globales de pago, pero generaban el 74.3% de las ventas netas—un testimonio impactante del valor de priorizar la satisfacción de los clientes de nivel superior. Ron Vachris y el equipo directivo reconocieron que invertir en experiencias premium para los miembros se correlaciona directamente con la concentración de ingresos y el crecimiento sostenido.

Cuatro Iniciativas Estratégicas que Redefinen la Experiencia del Miembro

Bajo la dirección estratégica de Ron Vachris, Costco está implementando cuatro cambios principales diseñados para mejorar el valor de la membresía en general. Aunque no todos tienen el mismo impacto dramático que las horas de compra exclusivas, cada uno está cuidadosamente calibrado para reforzar los beneficios tangibles de mantener una membresía activa en Costco.

Escaneo Digital en el Food Court

El icónico combo de hot dog de $1.50 de Costco—sin cambios por más de cuatro décadas—representa uno de los beneficios más reconocibles en la historia del retail. Para preservar este ancla de precios y eliminar posibles lagunas, Costco ahora requerirá el escaneo digital de la tarjeta de membresía en todas las transacciones en el food court en 2026. Esta medida simple pero efectiva asegura que los no miembros no puedan acceder a precios de comida con descuento, reforzando que la membresía tiene un valor real y cuantificable más allá de los privilegios de compra en almacenes.

La Introducción de Estaciones de Combustible Independientes

Durante años, Costco ha operado estaciones de gasolina anexas a sus almacenes, usando márgenes de combustible ultra finos como un atractivo estratégico para que los miembros regresen con regularidad. En 2026, la compañía se aventura en territorio inexplorado abriendo su primera estación de gasolina independiente en Mission Viejo, California—una ubicación accesible exclusivamente para miembros de pago. Aunque aún no está claro si esto representa un despliegue más amplio o un experimento limitado, demuestra la disposición de Vachris a probar nuevos formatos que refuercen la ventaja exclusiva para miembros.

Expansión de la Tecnología de Pre-escaneo

Durante las discusiones sobre resultados, Ron Vachris destacó otra innovación operativa: ampliar el despliegue de tecnología de pre-escaneo en las cajas. Este sistema permite a los empleados escanear los artículos desde los carritos de compra antes de que los clientes lleguen a la caja, reduciendo los tiempos de pago hasta en un 20%. Combinado con el escaneo obligatorio de la tarjeta de membresía para ingresar a los almacenes, esta mejora en eficiencia impulsada por tecnología aborda uno de los puntos de dolor más universales en la experiencia minorista—las demoras en el checkout. Para los miembros que navegan por las ubicaciones de Costco, famosas por su afluencia, esto se traduce en ahorros de tiempo tangibles.

Transparencia en los Precios de Medicamentos

El 5 de agosto de 2025, Costco anunció una asociación innovadora con la gestora de beneficios farmacéuticos Navitus para introducir precios de costo más margen en los medicamentos recetados. Bajo este modelo, los miembros pueden ver exactamente cuánto pagó Costco por cualquier medicamento, además del margen fijo y las tarifas de servicio aplicadas por la farmacia. Este nivel de transparencia es prácticamente sin precedentes en la industria farmacéutica, donde las estructuras de precios de los PBM suelen ser opacas. Aunque aún es pronto para medir el impacto total en los ingresos de la división farmacéutica de Costco, la iniciativa subraya la visión más amplia de Ron Vachris: cada nivel de membresía debe ofrecer un valor claro y demostrable.

El Panorama General: La Membresía como Motor de Ganancias

La constelación de beneficios nuevos y mejorados que se están implementando bajo el liderazgo de Ron Vachris revela una filosofía estratégica coherente. Las tarifas de membresía pueden representar una pequeña porción de los ingresos totales, pero funcionan como el motor de ganancias de Costco, entregando márgenes que el retail tradicional no puede alcanzar. Al invertir continuamente en beneficios tangibles—desde horas de compra exclusivas hasta transparencia en la farmacia—Vachris refuerza las razones psicológicas y prácticas por las cuales los miembros renuevan.

En una industria donde la ventaja competitiva es efímera y la diferenciación difícil, el modelo de membresía de Costco y la innovación constante que lo impulsa siguen siendo un ejemplo de estrategia minorista sostenible. La pregunta no es si otros minoristas intentarán replicar este enfoque, sino si podrán ejecutarlo con la consistencia y compromiso que Ron Vachris y Costco han demostrado.