ПЕРЕВІРКА РЕАЛЬНОСТІ | «Венчурний капітал не для гарних компаній, а для відмінних компаній» – уроки від CEO MarketForce

Кенійський стартап MarketForce закрив свою платформу B2B-електронної комерції RejaReja після невдачі у належному масштабуванні через глобальну «зиму фінансування», і замість цього зосередився на соціальній комерції з новим спільним підприємством під назвою Chpter.

Заснований у 2018 році Тешем Мбаабу та Месонго Сибуті, MarketForce спочатку займався розробкою програмного забезпечення для автоматизації продажів. Однак компанія швидко змінила фокус і запустила RejaReja — B2B-ринок роздрібної торгівлі, орієнтований на неформальних торговців в Африці. За допомогою RejaReja торговці могли зручно закуповувати, замовляти та цифрово оплачувати інвентар, а також користуватися іншими послугами.

Після цього Мбаабу, один із успішних засновників Кенії, зізнався, що навчився важливих уроків, зокрема щодо залучення венчурного капіталу.

«Венчурний капітал не для хороших або навіть великих компаній. Він для компаній, які настільки відмінні, що при правильному часі і на правильному ринку вони дають надзвичайні прибутки. Ми цілком неправильно це зрозуміли, і це нашкодило нам, коли обіцяний капітал не надійшов повністю», сказав Мбаабу.

Продукт RejaReja почав дуже добре після інвестиції у 200 000 доларів США у вигляді посівного капіталу, залученого за допомогою друзів, родини та ангелів, і приніс їм місце в Y Combinator — найпрестижнішому акселераторі стартапів у світі, влітку 2020 року.

Після YC RejaReja швидко зросла, дозволивши стартапу залучити додаткові 2 мільйони доларів на розробку продукту та географічне розширення у 2021 році, а також отримати значний інвестиційний раунд Series A у 2022 році.

«За три роки ми розширили свою присутність до 21 міста у п’яти країнах — Кенії, Нігерії, Уганді, Танзанії та Руанді — створивши понад 800 робочих місць і обслуговуючи понад 270 000 торговців. За цей період ми виконали майже мільйон замовлень, що склало понад 160 мільйонів доларів валового обсягу транзакцій лише на RejaReja», сказав Мбаабу.

З цим, попри амбіції щодо агресивного розширення, MarketForce опинився у незнайомій території без передбачення початку «зими фінансування», як зазначив Мбаабу. Це несподіване виклик значно вплинуло на плани компанії, оскільки значна частина очікуваного фінансування Series A не з’явилася.

Інвестори відкликали підтримку, посилаючись на глобальні економічні умови як на основну причину.

«Але у нашому прагненні швидко масштабуватися ми не усвідомлювали, що йдемо у нову територію, і не передбачали ‘зиму фінансування’, яка настала пізніше того року.

Тепер ми розуміємо, що кожен долар, який може залучити стартап, — це подарунок. Це ніколи не має бути життєвою кров’ю бізнесу. Поточний рух у технологічній екосистемі до прибутковості — це прекрасне нагадування про цей урок. Це означає зосередженість на грошах клієнтів і використання інвесторських коштів як додаткового палива. Ми втратили з поля зору це на деякий час, і це помилка, яку ми ніколи більше не зробимо.»

За словами Теша, бізнес з розподілу B2B, яким була RejaReja, став нерентабельним з кількох причин:

• По-перше, ринок FMCG роздрібної торгівлі має дуже тонкі маржі, що означає, що на рівні одиниці вони боролися з прибутковістю.
• Цей сегмент також дуже ціново-еластичний, що означає, що цінові війни є постійними. Це завжди гонка до дна.

Після великих зусиль і «спроби кожної можливої корекції», щоб зробити бізнес-модель стійкою, включаючи скорочення масштабу бізнесу для подовження «бігової доріжки», вони дійшли висновку, що підтримувати RejaReja у роботі більше неможливо.

«Ми завжди знали, що побудова високоростаючого стартапу буде важкою.

Наша екосистема ще дуже молода, і нам потрібно більше невдач, а не менше, бо саме так ми вчимося, зростаємо і стаємо сильнішими.

Невдача означає, що ми йдемо на межу можливого і вчимося урокам, які допомагають нам відкривати, що справді працює в африканському контексті. Нам потрібно краще визнавати бізнес-невдачі, приймати їх, аналізувати і застосовувати отримані уроки у майбутніх спробах. Месонго і я вступаємо у наступну главу, закінчивши курс на мільйони доларів з побудови для континенту — плату за навчання, яку нам довелося заплатити.

Говорити про це — це процес зцілення, але ми твердо віримо, що єдиний наш програш — це якщо ми не піднімемося і знову не спробуємо.»

З особистої точки зору Теш каже:

«Ми ні в якому разі не знецінюємо помилки, які зробили під час побудови, і способи, якими можна було думати і спілкуватися швидше і ясніше щодо того, що не працює.

Мене засмучує, що ці помилки мали таку високу фінансову і емоційну ціну для людей, які повірили у мрію і зробили жертви, щоб дати бізнесу шанс на виживання.

Це реальність, яка робить такі закінчення надзвичайно важкими.»