Как Рон Вачрис переосмысливает стратегию членства Costco с помощью новых стратегических преимуществ

Модель бизнеса Costco всегда основывалась на силе членства, но генеральный директор Рон Вахрис в 2026 году выводит эту философию на новые высоты. После года значительных изменений — повышения сборов и предоставления эксклюзивных привилегий для держателей карт высшего уровня — Вахрис возглавляет инициативу по введению четырех дополнительных преимуществ для участников, направленных на укрепление лояльности среди более чем 81 миллиона платящих подписчиков Costco. Эта стратегия отражает более глубокое понимание того, как ценность членства влияет как на удержание клиентов, так и на финансовые показатели компании.

Глобальная розничная индустрия, по оценкам Mordor Intelligence, вырастет с $29,8 трлн в 2026 году до примерно $41,5 трлн к 2031 году (среднегодовой темп роста около 6,9%), остается крайне конкурентной. Чтобы выделиться, недостаточно просто иметь конкурентоспособные цены — нужен дифференцированный подход. Для Costco этой разницей всегда была модель членства. В отличие от обычных ритейлеров с очень тонкими маржами, сборы за членство приносят высокомаржинальный доход, который составляет основную часть операционной прибыли компании, делая удержание участников ключевым фактором долгосрочной прибыльности.

Спорная привилегия, которая всё началось

В сентябре 2024 года Costco повысил сборы за членство — на $5 в год для участников Gold Star и Business (до $65) и на $10 для держателей карты Executive (до $130). Чтобы оправдать эти повышения и сохранить премиум-участников, компания ввела несколько расширенных преимуществ для их высшего уровня. Помимо улучшенных кешбэк-вознаграждений (2% до $1,250, увеличенных с $1,000) и новых кредитов Instacart, Costco предоставила участникам Executive эксклюзивное окно для покупок с 9:00 до 10:00 по будням и по воскресеньям (30 минут по субботам, начиная с 2 сентября 2025 года).

Этот эксклюзивный доступ стал самым спорным из новых предложений, вызвав дебаты среди участников и отраслевых наблюдателей. Однако, согласно комментариям руководства на квартальных отчетных звонках Costco, эта привилегия дала измеримые результаты. По состоянию на первый финансовый квартал компании, завершившийся 23 ноября 2025 года, держатели карты Executive составляли 48,8% глобальных платящих участников, но генерировали 74,3% чистых продаж — яркое свидетельство ценности приоритизации удовлетворенности топ-уровня клиентов. Рон Вахрис и команда руководства поняли, что инвестиции в премиум-опыт участников напрямую связаны с концентрацией доходов и устойчивым ростом.

Четыре стратегических инициативы, переопределяющие опыт участников

Под руководством Рона Вахриса Costco реализует четыре крупные изменения, направленные на повышение ценности членства в целом. Хотя не все из них имеют такой же драматический эффект, как эксклюзивные часы для покупок, каждое из них тщательно настроено, чтобы подчеркнуть ощутимые преимущества активного членства в Costco.

Цифровое сканирование в продуктовом зале

Знаменитая комбинация хот-дога за $1,50 — неизменная более четырех десятилетий — является одним из самых узнаваемых преимуществ для участников в истории ритейла. Чтобы сохранить этот ценовой якорь и устранить лазейки, в 2026 году Costco потребует цифровое сканирование членской карты при всех транзакциях в продуктовом зале. Эта простая, но эффективная мера гарантирует, что неучастники не смогут получить доступ к сниженным ценам на еду, укрепляя понимание, что членство действительно имеет ценность, выходящую за рамки покупок на складе.

Введение автономных заправочных станций

Много лет Costco управляет автозаправками, расположенными при складах, используя сверхтонкие маржи на топливо как стратегический инструмент для постоянного привлечения участников. В 2026 году компания делает шаг в неизведанное, открыв свою первую автономную заправочную станцию в Мишен Вьехо, Калифорния — доступную исключительно платящим участникам. Пока неясно, является ли это частью более широкого масштабирования или ограниченным экспериментом, но это демонстрирует готовность Вахриса тестировать новые форматы, укрепляющие преимущество членства.

Расширение технологии предварительного сканирования

Во время обсуждений по отчетности Рон Вахрис подчеркнул еще одно операционное нововведение: расширение внедрения технологии предварительного сканирования товаров на кассах. Эта система позволяет сотрудникам сканировать товары из тележек до того, как покупатели достигнут кассы, сокращая время обслуживания до 20%. В сочетании с обязательным сканированием членской карты для входа в склады эта технологическая инновация напрямую решает одну из самых универсальных проблем розничного опыта — задержки при оплате. Для участников, посещающих знаменитые по загруженности магазины Costco, это означает ощутимую экономию времени.

Прозрачность цен на рецептурные лекарства

5 августа 2025 года Costco объявила о прорывном партнерстве с фармацевтическим менеджером Navitus для внедрения ценообразования с учетом стоимости для рецептурных медикаментов. По этой модели участники смогут видеть точно, сколько Costco заплатила за любое лекарство, а также наценку и сборы за услуги, применяемые аптекой. Такой уровень прозрачности практически не встречается в фармацевтической индустрии, где структура ценообразования PBM обычно остается закрытой. Пока рано судить о полном влиянии на доходы фармацевтического подразделения Costco, но эта инициатива подчеркивает более широкое видение Рона Вахриса: каждый уровень членства должен предоставлять ясную, ощутимую ценность.

Общая картина: членство как движущая сила прибыли

Множество новых и усовершенствованных преимуществ, внедряемых под руководством Рона Вахриса, демонстрируют последовательную стратегическую философию. Сборы за членство могут составлять небольшую часть общего дохода, но они функционируют как движущая сила прибыли Costco, обеспечивая маржу, недостижимую для традиционной розницы. Постоянными инвестициями в ощутимые привилегии — от эксклюзивных часов для покупок до прозрачности в фармацевтике — Вахрис укрепляет психологическую и практическую мотивацию для обновления членства.

В индустрии, где конкурентное преимущество быстро исчезает, а дифференциация сложна, модель членства Costco и постоянные инновации остаются примером устойчивой розничной стратегии. Вопрос не в том, попытаются ли другие ритейлеры повторить этот подход, а в том, смогут ли они реализовать его с той же последовательностью и приверженностью, что и Рон Вахрис и Costco.