Inovação Não é Suficiente: O que os Clientes Institucionais Realmente Desejam das Fintechs

Por Eugenia Mykuliak, fundadora e diretora executiva do B2PRIME Group.

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Fintech é um campo onde as pessoas adoram falar sobre inovação. É o sangue vital das startups, a história cheia de promessas que investidores gostam de ouvir, e muitas vezes a razão pela qual uma empresa existe em primeiro lugar – para experimentar algo “novo”: novas funcionalidades, novos sistemas, novos algoritmos. Mas mesmo que a inovação seja a linguagem preferida do mundo fintech, ainda é importante lembrar que clientes institucionais tendem a falar um dialeto muito diferente.
 
Uma das concepções errôneas mais persistentes entre líderes de negócios de fintech é a crença de que bancos, corretores, fundos e outros grandes players financeiros estão constantemente buscando as soluções mais novas e inovadoras. Empresas muitas vezes assumem que, desde que pioneirem um produto mais avançado e “visionário” em comparação ao que já está estabelecido no mercado, a adoção institucional acontecerá naturalmente.
 
Na prática, porém, raramente é assim que essas decisões são tomadas.

Inovação é Atraente — Mas Não Decisiva

Lembre-se, isso não significa que as instituições não se importem com o progresso; elas simplesmente não são movidas por ele da mesma forma que as fintechs. Para uma startup de fintech, inovação é muitas vezes a proposta de valor central, mas para um cliente institucional? É apenas uma variável em uma equação muito maior.
 
Grandes organizações financeiras tendem a operar sob restrições muito diferentes das fintechs. Elas não têm o luxo de se mover rapidamente e consertar as coisas “depois” enquanto avançam. Cada decisão está entrelaçada em uma teia complicada de requisitos regulatórios, regras de capital, políticas internas de risco, padrões de segurança e muito mais. Isso significa que a supervisão e a consideração de qualquer novidade é um processo muito mais difícil para essas partes.
 
Quando uma nova pilha tecnológica se apresenta, ela não é avaliada apenas pelo que pode construir, mas também pelo que pode quebrar. Uma instituição precisa se perguntar: “Se conectarmos isso ao nosso sistema, o que pode dar errado?” A solução interferirá na nossa infraestrutura existente? Vai gerar novas obrigações legais? Quem é responsável quando algo dá errado? E quão rápido pode ser consertado?
 
Todas essas perguntas trazem uma mudança de perspectiva bastante diferente. Do lado de fora, isso pode parecer conservadorismo ou resistência à mudança. Do lado de dentro, no entanto, é muito mais próximo de gestão de risco. Quando instituições financeiras lidam com bilhões em ativos de clientes, não podem se dar ao luxo de correr – mesmo pequenas interrupções podem ter consequências caras.
 
Por essa razão, essas organizações sempre buscam minimizar surpresas. E “novidade”, por definição, introduz incerteza. Mesmo quando promete um aumento na eficiência ou redução de custos, a transição em si carrega riscos de interferir em uma fórmula que as instituições já equilibraram. E é por isso que inovação sozinha raramente é convincente.
 
Pergunte à maioria dos tomadores de decisão institucionais o que eles valorizam em um parceiro fintech, e as respostas serão surpreendentemente consistentes: estabilidade, previsibilidade, robustez e continuidade operacional. Isso não é por acaso. Aos olhos deles, um sistema menos sofisticado que funciona de forma confiável e sem quebrar é muitas vezes mais atraente do que qualquer solução de ponta com comportamento não comprovado sob condições de estresse.

O Custo Oculto da Mudança

Outro fator que não deve ser negligenciado é o custo absoluto de implementação.
 
Quando você é uma startup menor, adicionar uma nova ferramenta ou trocar de fornecedor pode ser uma decisão relativamente rápida e direta – há flexibilidade suficiente para isso. Mas ambientes institucionais não são tão simples assim.
 
Cada nova integração não afeta apenas uma equipe: afeta vários departamentos, desde segurança de TI até jurídico e conformidade, finanças e relatórios. E cada um desses departamentos tem seus próprios requisitos, processos de revisão e critérios de aprovação. Antes de tudo ficar ativo, é preciso haver satisfação mútua entre eles, e isso muitas vezes é difícil de alcançar. Leva muito tempo e não acontece sem atritos.
 
E mesmo que a nova solução seja adotada, ainda há o período de ajuste a ser considerado. Grandes instituições podem ter milhares de funcionários, e dependendo do tamanho da integração, todos precisam aprender novos fluxos de trabalho. Sistemas e processos existentes precisam ser atualizados, assim como a documentação interna. Todas essas coisas também consomem muito tempo.
 
Por isso, “tecnologia melhor” não se traduz automaticamente em “adoção rápida”. O maior obstáculo muitas vezes não é de natureza tecnológica, mas operacional. Com a transição, vem o atrito, e o atrito tem custos. Enquanto a mudança acontece, o desempenho pode cair, erros podem aumentar e a produtividade pode diminuir.
 
As instituições precisam primeiro avaliar se a melhoria proposta é significativa o suficiente para justificar essa disrupção nos processos. E, em muitos casos, a resposta acaba sendo “não”.

O que as Fintechs Podem Fazer para Atender às Necessidades Institucionais

O descompasso entre os dois muitas vezes surge porque a cultura de startups e a cultura institucional otimizam para objetivos diferentes. Startups valorizam velocidade, experimentação e abordagens flexíveis, enquanto instituições valorizam resiliência, estabilidade e minimização de riscos.
 
O fato é: nenhum dos lados está “errado” – eles simplesmente estão resolvendo problemas diferentes.
 
Isso significa que empresas de fintech que visam clientes institucionais precisam ajustar a forma como apresentam suas propostas. Devem lembrar que, para esse público, confiabilidade vem em primeiro lugar. É o produto principal com o qual negociam e sobre o qual constroem sua reputação.
 
Como convencer alguém assim? Mostre que o que você tem funciona. Prove que suas soluções são estáveis e que você possui controles de risco adequados. A maturidade operacional muitas vezes pode ser um fator muito mais influente em colaborações institucionais do que apenas ter capacidades tecnológicas avançadas. As instituições procuram parceiros cujos sistemas se comportam de forma consistente em diferentes condições de mercado e cujas organizações demonstram disciplina.
 
Ao mesmo tempo, reduzir o atrito na transição pode fazer uma grande diferença. Soluções que integram suavemente o que a instituição já faz – sem exigir revisões profundas nos fluxos de trabalho – naturalmente enfrentam menos barreiras à adoção. Isso torna a proposta de valor mais promissora de aprimorar. Se sua solução usa processos semelhantes e não força as equipes a reaprender completamente como operam, a resistência diminui significativamente.

A lição principal para fintechs é esta: “Quanto mais fácil e seguro você fizer parecer a adoção dos seus serviços, mais provável que ela aconteça.”