自動車販売業者：知っておきたい狭い堀の7つの企業

関税はパンデミック後の自動車販売業者の回復を遅らせましたが、市場の統合は引き続き進行しています。

自動車販売業界は非常に断片化されています。私たちは上場している6つの新車フランチャイズ販売店をカバーしていますが、彼らは年間米国の新軽自動車の約7％しか販売していません。このセクターは依然として大企業よりも起業家中心の業界です。

上場販売店は2020年以降、シェアをわずかに伸ばしており、トップ10企業のシェアは現在約9％で、2000年初頭の約6％〜7％から増加しています。今後も買収や最大手企業に新フランチャイズが付与されることで、徐々に統合が進むと予想されます。これは、彼らが自動車メーカーの高額な店舗イメージ向上要件を最も効率的に資金調達できるためです。

		米国新軽自動車販売の年間シェア

出典：Automotive News、販売店の10-K報告書および決算発表、Morningstar推定。データは2025年8月25日現在。

それでも、非常に断片化されたセクターは、最大手企業にとって有機的成長、買収、新規垂直展開を通じた長期的な成長の余地を残しています。

完全レポートはこちら：2025年米国自動車販売業界展望

自動車販売業界を動かす3つの主要テーマ

私たちは、自動車販売業界の中心にある3つのテーマを見ています。

1. 利益は安定しつつありますが、2021-23年のチップ不足時よりも低いままです。 2020年前は、運営利益率（在庫購入のための金利を含む）は約4％でした。COVID-19とチップ不足により、新車在庫は激減し、2022年までに新車価格の上昇が販売店の利益率を押し上げ、2020年前には考えられなかったレベル（税引前利益率7％〜8％）に達しました。米国の新軽自動車在庫は、パンデミック前の3.5百万〜4.0百万台を下回ったままです。価格上昇の勢いは今年在庫が増加したことで終わりましたが、2020年の恒久的な人員削減後も、運営利益率はパンデミック前より高い状態を維持すると見られます。

		利益は安定しつつありますが、コロナ禍の年より低い

出典：Morningstar。2025年8月22日現在のデータ。

2. 自動車販売業界は思ったほど景気循環的ではありません。 販売店は新車販売だけでなく、他のセグメントの基盤となる中古車も販売しています。新車の顧客は下取り車を持ち込み、それを中古車として販売できる場合もあります。通常、中古車は新車よりも高い粗利益率をもたらしますが、現在は逆転しています。これは、チップ不足により中古車の調達コストが上昇したためです。購入者は保証修理のためにディーラーで新車を整備してもらう必要があり、販売時のファイナンスや保険商品と合わせて高収益をもたらします。

		自動車販売業界は思ったほど景気循環的ではありません
	



		2024年のフランチャイズ軽自動車店のセグメント別粗利益率（％）。

出典：Morningstar評価モデル。2025年8月25日現在のデータ。

3. セクターは徐々に統合しています。 米国の都市化とデトロイト三大メーカーの支配力喪失に伴い、大型販売店はより多くの顧客にサービスを提供する必要が出てきました。長年にわたり、セクターは統合を進めてきました。店舗の流通量不足（1店舗あたりの販売台数）、高額な店舗イメージ向上コスト、自動車メーカーのボーナス支払いが達成困難なために退出した企業もあります。1950年以来64％の縮小を見せていますが、最大手の販売店は買収や新フランチャイズ（オープンポイント）を通じて今後も統合を続ける体制が整っています。カリフォルニア、テキサス、フロリダには店舗の21％が集中しています。

		自動車販売セクターは時間とともに統合が進んでいます

出典：National Automobile Dealers Association。2025年8月22日現在のデータ。

関税が自動車販売店にもたらす可能性

自動車販売店は、米国の関税に対して販売に楽観的な見方を示しています。理由は以下の通りです。

• 自動車メーカーが関税コストを負担（輸入前に価格を引き下げることで対応）
• 一部の車両は製造時に関税がかからない（米国内で組み立てられているため）
• 関税がかかる部品にもかかわらず、車両はサービスを必要とします。

ただし、2026年モデルイヤーでは消費者への価格上昇も予想されます。

それでも、販売店によって関税の影響度は異なります。取り扱うブランドによるためです。

例として、ペンスキー・オートモーティブ・グループ（PAG）はデトロイト三大メーカーの取引は少ないですが、ドイツブランドの比重が高いです。

また、デトロイト三大メーカーとフランチャイズ契約を結んでいる販売店では、影響は軽減される可能性があります。これらの自動車メーカーは米国・メキシコ・カナダ協定（USMCA）を高い遵守率で守っており、この協定に適合した自動車部品は米国に輸入されても関税がかかりません。

ただし、メキシコやカナダ製のデトロイト三大メーカーの車両など、米国外のコンテンツを含む車両は、米国に輸入される際に25％の関税が課されます。

ペンスキー、アズベリー（ABG）、グループ1（GPI）は、夏季に日本やEU向けの15％関税の特例措置の恩恵を受けました。これらのブランドは、メキシコからの米国自動車メーカーよりも低い関税率となっています。ただし、トランプ政権は最近、EUの自動車・部品輸入に対する関税引き下げの法案がEU側で成立しない限り、EU向けの15％関税は開始されないと発表しました。したがって、現時点では27.5％の関税率が維持されています。

私たちの見通し：新車販売の回復は2025年以降も続く

現在の米国軽自動車在庫は約250万台であり、パンデミック後に落ち着くと予想される水準にはまだ達していません。

在庫不足とリースの比率、2019年よりも低い新車販売台数の組み合わせにより、今後数年間で新車販売は増加すると考えられますが、急激な伸びではありません。2020-23年に供給不足のために購入できなかった多くの消費者は、早期に市場に戻る可能性があります。

しかし、近年よりも高い金利と高価格が一部の消費者の購買意欲を抑えています。

		Morningstarの米国新軽自動車販売予測（百万台）

出典：Morningstar。2025年8月22日現在のデータ。

2025年第1四半期時点で、車両ローンの平均金利は2021年第1四半期より顕著に高く、新車は63％高、中古車は約37％高です。

この価格高騰により、多くの中古車顧客は購入を見合わせており（CarMax調査）、新車購入者の中にはコンパクトカーに乗り換えるケースもあります。

月々のローン返済額もパンデミック前より大幅に増加しています。2025年第1四半期時点で、新車の月額支払いは平均745ドル（2019年第1四半期比35％増）、中古車は521ドル（同33％増）です。

金利の引き下げがあれば、自動車市場、とくに中古車市場の回復に寄与するでしょう。将来的に最大500ベーシスポイントの利下げがあっても、新車・中古車の月々の支払いは100ドル未満の増加にとどまる見込みです。

新たな垂直展開として、3つの販売店（AutoNation、Penske、Sonic）は、それぞれ別ブランドの中古車店を立ち上げています。アズベリーやリシアも過去にこれを行いましたが、さまざまな理由で撤退しています。

その他の多角化例は以下の通りです。

• リシアは2024年に車両フリート管理会社Wheelsの出資を行い、自社のキャプティブファイナンス部門Driveway Financeを拡大しています。同社は、Drivewayによるローンはサードパーティのローンの3倍の収益性があるとしています。
• AutoNationも自社のキャプティブファイナンス部門を持ち、2024年4月に、店内で組むローンの利益はサードパーティのローンの約2.5倍と発表しました。AutoNationは2017年にWaymoと非排他的なロボタクシーサービス契約も締結しています。
• CarMaxの自動車金融部門は170億ドル超のローン債権を保有し、平均的な四半期で200〜250ベーシスポイントのEBITマージンをもたらしています。
• Penskeはほぼ50のトラック販売店を運営しています。
• Sonicはハーレーダビッドソンのバイク販売店やパワースポーツも展開しています。

自動車販売業界の主要7社

私たちがカバーする7社のうち、6社は新車フランチャイズ販売店であり、中古車も販売しています。一方、CarMaxは中古車のみを販売しています。

これら7社は、コスト優位性と無形資産の源泉による狭いモート（競争優位性）評価を受けています。リシアは、より小さな都市に店舗を所有しているため、ブランドの唯一の店舗となり得る効率的規模のモートも持っています。

		狭いモート評価を持つ米国自動車販売店

出典：Morningstar Direct。2025年8月25日現在のデータ。