Як Рон Вачріс змінює стратегію членства Costco за допомогою стратегічних нових переваг

Модель бізнесу Costco завжди базувалася на силі членства, але генеральний директор Рон Вачріс у 2026 році піднімає цю філософію на новий рівень. Після року значних змін — включаючи підвищення зборів та ексклюзивні переваги для найвищих рівнів карток — Вачріс очолює зусилля щодо впровадження чотирьох додаткових переваг для членів, спрямованих на поглиблення лояльності понад 81 мільйон платних підписників Costco. Стратегія відображає глибше розуміння того, як цінність членства впливає як на утримання клієнтів, так і на фінансові показники компанії.

Глобальна роздрібна індустрія, за оцінками Mordor Intelligence, зросте з $29.8 трлн у 2026 році до приблизно $41.5 трлн до 2031 року (з середньорічним складним темпом зростання майже 6.9%), залишається надзвичайно конкурентною. Вирізнятися потрібно більше, ніж просто конкурентоспроможною ціною — потрібен диференційований підхід. Для Costco цим відмінністю завжди була модель членства. На відміну від типових роздрібних продавців, що працюють на дуже тонких маржах, членські внески Costco генерують високомаржинальний дохід, який становить більшу частину операційного прибутку компанії, роблячи утримання членів ключовим для довгострокової прибутковості.

Спірна перевага, що все почалося

У вересні 2024 року Costco підвищила членські внески — додавши $5 до річної вартості для Gold Star і Business членів (до $65) і $10 для власників картки Executive (до $130). Щоб виправдати ці підвищення і зберегти преміум-членів, компанія запровадила кілька покращених переваг для найвищого рівня. Окрім покращених кешбеків (2% до $1,250, збільшено з $1,000) і нових кредитів Instacart, Costco надала членам Executive ексклюзивний час для шопінгу з 9:00 до 10:00 у будні та у неділю (30 хвилин у суботу з 2 вересня 2025 року).

Цей ексклюзивний доступ став найспірнішою з нових пропозицій, викликавши дебати серед членів і галузевих спостерігачів. Однак, згідно з коментарями керівництва з квартальних звітів Costco, ця перевага дала вимірювані результати. На перший квартал фінансового року компанії, що закінчився 23 листопада 2025 року, власники картки Executive становили 48.8% глобальних платних членів, але генерували 74.3% чистих продажів — вражаюче свідчення цінності пріоритету задоволення клієнтів найвищого рівня. Рон Вачріс і команда керівників усвідомили, що інвестиції у досвід преміум-членів безпосередньо корелюють із концентрацією доходів і стабільним зростанням.

Чотири стратегічні ініціативи, що переосмислюють досвід членів

За стратегічним керівництвом Рона Вачріса Costco впроваджує чотири основні зміни, спрямовані на підвищення цінності членства в цілому. Хоча не всі мають такий драматичний вплив, як ексклюзивні години для шопінгу, кожна з них ретельно налаштована, щоб підкреслити реальні переваги активного членства в Costco.

Цифрове сканування у продуктовому залі

Знаковий хот-дог за $1.50 — незмінний понад чотири десятиліття — є одним із найвідоміших переваг для членів у роздрібній торгівлі. Щоб зберегти цю цінову опору і виключити лазівки, у 2026 році Costco вимагатиме цифрове сканування членської картки при всіх транзакціях у продуктовому залі. Цей простий, але ефективний захід гарантує, що не-члени не зможуть отримати знижки на їжу, підкреслюючи, що членство має реальну, вимірювану цінність понад привілеї для покупок у складі.

Впровадження окремих заправних станцій

Багато років Costco керувала автозаправками, що приєднані до складів, використовуючи дуже тонкі маржі на паливо як стратегічний інструмент для залучення членів до регулярних візитів. У 2026 році компанія виходить на незвідану територію, відкривши свою першу окрему заправну станцію в Мішн Вієхо, Каліфорнія — місце, доступне виключно платним членам. Хоча поки неясно, чи це широка стратегія або обмежений експеримент, це демонструє готовність Вачріса тестувати нові формати, що підсилюють перевагу членства.

Розширення технології передсканування

Під час обговорень прибутків Рон Вачріс підкреслив ще одну операційну інновацію: розширення використання технології передсканування на касах. Ця система дозволяє працівникам сканувати товари з кошиків ще до того, як покупці підійдуть до каси, зменшуючи час чек-ауту до 20%. У поєднанні з обов’язковим скануванням членської картки для входу до складів ця технологія підвищує ефективність і безпосередньо вирішує одну з найпоширеніших проблем роздрібного досвіду — затримки на касі. Для членів, що відвідують знамениті переповнені локації Costco, це означає реальну економію часу.

Прозорість цін на рецептурні ліки

5 серпня 2025 року Costco оголосила про революційне партнерство з менеджером фармацевтичних переваг Navitus щодо впровадження цін за моделлю «ціна плюс». За цією моделлю, члени можуть бачити точно, скільки Costco заплатила за будь-який препарат, а також фіксовану націнку і плату за обслуговування, застосовану аптекою. Такий рівень прозорості є практично безпрецедентним у фармацевтичній галузі, де структура цін PBM зазвичай є непрозорою. Хоча ще рано оцінювати повний вплив на доходи фармацевтичного підрозділу Costco, ця ініціатива підкреслює ширше бачення Рона Вачріса: кожен рівень членства має приносити чітку, очевидну цінність.

Загальна картина: членство як двигун прибутку

Множина нових і покращених переваг, що впроваджуються під керівництвом Рона Вачріса, демонструє цілісну стратегічну філософію. Членські внески можуть становити невелику частку загального доходу, але вони функціонують як двигун прибутку Costco, забезпечуючи маржу, яку традиційна роздрібна торгівля не може досягти. Постійно інвестуючи у tangible perks — від ексклюзивних годин для шопінгу до прозорості у фармацевтиці — Вачріс підсилює психологічні та практичні причини оновлення членства.

У галузі, де конкурентна перевага швидкоплинна, а диференціація важка, модель членства Costco і безперервні інновації, що її рухають, залишаються зразком сталого роздрібного стратегічного підходу. Питання не в тому, чи спробують інші ритейлери повторити цей підхід, а в тому, чи зможуть вони реалізувати його з такою послідовністю і відданістю, як це демонструє Рон Вачріс і Costco.