Le commerce agentique récompensera les apprenants les plus rapides, et non les plus grands détaillants

Il a fallu plus de 20 ans pour que le commerce électronique atteigne 16 % des ventes au détail mondiales. Si l’on établit un parallèle, le commerce agentique sera beaucoup plus rapide. Je prévois que nous atteindrons 10 % en trois à cinq ans.

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L’adoption massive des technologies d’IA par les consommateurs, que ce soit ChatGPT d’OpenAI avec 800 millions d’utilisateurs actifs hebdomadaires ou Google AI avec 1,5 milliard d’utilisateurs actifs mensuels, signifie qu’il existe déjà une audience importante et à grande échelle pour le commerce agentique.

Les marques reconnaissent que ce sont de nouvelles interfaces dans lesquelles les consommateurs, qui recherchent des biens et des services, pourraient éventuellement vouloir réaliser l’ensemble du parcours d’achat, de bout en bout.

Comme au début du commerce électronique, l’IA représente un nouveau canal de distribution que les entreprises doivent appréhender, mais c’est plus facile car l’audience est déjà constituée, il y a déjà cinq milliards et demi de personnes en ligne, et les garde-fous du commerce.

Si vous demandez à quelqu’un : « Dans cinq à dix ans, pensez-vous qu’il y aura plus d’achats via l’IA qu’aujourd’hui ? » Très peu de personnes répondent « non ». Nous savons tous que cela arrive ; la seule question est de savoir à quelle vitesse et à quelle échelle. S’agit-il d’une micro-niche de personnes très confiantes, ou d’une proposition de marché de masse ?

Le défi avec les LLM (modèles de langage de grande taille) est que, très rapidement, comme dans de nombreux marchés numériques, nous observons un marché du type « le gagnant emporte presque tout ». Pensez-y : qui est numéro deux après Amazon ? Il serait difficile de nommer quelqu’un. Si vous abandonnez cette zone intermédiaire et perdez la capacité de devenir la réponse à un type particulier de question qu’un consommateur pourrait avoir, il pourrait être très difficile de récupérer cette position plus tard.

Pour l’instant, il s’agit d’explorer les territoires d’IA existants et d’y mettre quelque chose. Beaucoup d’entreprises veulent se lancer, non seulement parce que cela montre à la rue qu’elles sont tournées vers l’IA et qu’elles réfléchissent à ces enjeux, mais aussi, à moyen terme, parce qu’il y a de véritables revenus à la clé.

Si vous adhérez à l’idée qu’il y aura plus d’IA dans le monde à l’avenir plutôt que moins, il est très important d’apprendre rapidement. Si vous commencez à développer une option de commerce agentique sur une plateforme LLM, les leçons que vous en tirerez vous permettront de construire la deuxième et la troisième génération. Si vous décidez de rester à l’écart pendant deux ou trois ans, alors, lorsque vous entrerez sur le marché, vous serez en génération zéro, et vous devrez encore passer par toutes ces étapes pour acquérir ces connaissances et améliorer ce que vous avez.

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Une des raisons pour lesquelles il est avantageux d’intervenir tôt, c’est que c’est moins risqué. En effet, l’un des principaux sous-produits de l’IA est les données qu’elle génère, qui sont des données que vous n’auriez pas autrement, et elles peuvent alimenter votre cycle de développement pour s’améliorer et devenir plus rapide. Quand on pense à l’IA, on oublie que « l’épuisement » est le vrai trésor, cet épuisement étant toutes ces données qui sortent. Cela peut aider à répondre aux questions auxquelles vous êtes vraiment mauvais : qu’est-ce qui génère une vente et qu’est-ce qui ne la génère pas ? À moins d’avoir un moyen de capturer et de comprendre cette information, vous ne pouvez pas voir ce qui se passe. Tout ce que vous voyez, c’est la croissance en tête d’affiche, mais vous ne comprenez pas les indices tout au long du processus.

En tant que marque, si vous décidez d’attendre que le commerce agentique se soit développé avant de vous lancer, vous partez de zéro et vous ne disposez pas encore d’un processus optimisé pour gérer ces aspects, gérer les retours, définir votre stratégie promotionnelle, ou coordonner le processus entre différents moteurs d’IA. Le risque de défaite est beaucoup plus faible si vous intervenez tôt et que vous acquérez des connaissances avant que cela ne devienne une norme.

Tout le monde parle beaucoup d’économies de coûts et de productivité grâce à l’IA, mais il y a très peu de cas concrets de croissance du chiffre d’affaires. Voici donc un nouveau canal qui pourrait générer de nouvelles sources de croissance et, surtout, comme il n’y a pas de front-end à gérer (puisque le front-end est assuré par l’IA), les marges pourraient être plus élevées.

Un exemple d’une marque explorant réellement le potentiel du commerce agentique est Shopify, qui a noué un partenariat avec OpenAI en septembre 2025. Les résultats trimestriels de Shopify, qui seront publiés cette semaine, seront parmi les premiers signes clairs pour savoir si le commerce agentique décolle ou non. Bien qu’il ne représentera probablement pas une part significative de leurs revenus trimestriels, beaucoup d’yeux sont tournés vers Shopify, car ils ont été parmi les premiers, voire les premiers, à mettre certains de leurs commerçants en ligne. Maintenant, nous disposons d’un trimestre complet d’informations pour voir si cela commence à prendre de l’ampleur.

Même si cela ne contribue pas beaucoup aux résultats du quatrième trimestre 2025 de Shopify, cela influencera la valeur future de leur entreprise. Je pense que c’est disproportionnellement important pour la valorisation globale de leur société. Donc, même si ce n’est pas encore dans les chiffres, je m’attends à ce que cela soit fortement présent dans le récit.

Ce que fait une plateforme comme Shopify, c’est apporter la capacité d’IA à chaque petit commerce. Et si vous êtes un détaillant du Fortune 500, vous devriez regarder autour de vous et vous dire : « Eh bien, ces acteurs de marché moyen ont maintenant la capacité de se lancer immédiatement grâce à leur partenariat avec Shopify, avec notre plateforme développée en interne, à quel point sommes-nous prêts à y aller ? » Cela pourrait désavantager un peu les grandes entreprises, à moins qu’elles ne développent à la même vitesse que Shopify.

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